Contratar e segurar gente boa: o segundo maior problema do dono

Depois de “não consigo vender mais”, o problema que eu mais escuto de dono de empresa é gente. Contratar quem entrega, e não perder quem já entrega.

E é um assunto em que eu vejo bons empresários repetindo os mesmos erros, com a melhor das intenções.

A entrevista mente, e não é por má-fé

O jeito mais comum de contratar é perguntar se a pessoa sabe fazer. “Você tem experiência com atendimento?” “Você sabe usar CRM?” “Você é organizada?”

Esse filtro não funciona. Quem precisa do emprego vai responder que sim para qualquer competência que você perguntar — e não está mentindo, está tentando ser contratada, que é o trabalho dela naquele momento.

O que prediz desempenho melhor é o perfil comportamental natural da pessoa. Não o que ela declara saber: como ela naturalmente age. Alguém que precisa de estrutura e previsibilidade vai sofrer numa função caótica, por mais competente que seja. Alguém que se entedia com repetição vai abandonar um processo que exige constância, mesmo tendo todas as habilidades listadas.

Isso aparece menos no que a pessoa diz saber e mais em como ela descreve o que já fez: o que ela achou fácil, o que ela achou insuportável, onde ela se alongou contando.

Nem todo vendedor é o mesmo vendedor

Esse é o erro que custa mais caro no comercial, e é fácil de cometer.

Venda transacional — o cliente já sabe o que quer, chega perguntando preço, e o trabalho é facilitar o fechamento — é uma coisa. Venda consultiva — o cliente não sabe direito o que precisa, e é preciso dar contexto, diagnosticar e educar antes de propor — é outra completamente diferente.

São habilidades distintas e processos distintos. Quando você contrata alguém para o primeiro tipo e sobrecarrega com o segundo, você confunde a cabeça da pessoa e piora as duas entregas. Ela não vira ruim: ela vira duas metades.

Antes de cobrar resultado de um vendedor, olhe qual venda você está pedindo que ele faça. Se são as duas, o problema de estrutura é seu, não de desempenho dele.

Adaptar a vaga ao perfil

Já aconteceu de um candidato me dizer que tinha desconforto de aparecer em vídeo, numa função em que isso aparecia. A reação instintiva de muita gente seria desqualificar.

Eu prefiro perguntar outra coisa: dentro do que essa vaga permite, dá para ajustar a função e as expectativas ao perfil dessa pessoa?

Muitas vezes dá. E adaptar rende mais do que forçar todo mundo num molde padrão, porque você fica com alguém bom fazendo o que faz bem, em vez de alguém médio fazendo tudo. O limite é claro: não dá para adaptar a ponto de a entrega essencial deixar de acontecer.

Vale também mapear o perfil de quem já está no time, antes da urgência aparecer. Com esse mapa na mão, num momento de aperto você identifica rápido quem tem aptidão natural para assumir uma função nova. Sem ele, essa decisão é chute.

Treine onde o erro é barato

Quando alguém novo entra no comercial, a tentação é colocar direto no pipeline vivo, porque tem meta correndo.

Eu faço o contrário: a pessoa pratica primeiro nos contatos antigos, nos leads já perdidos. Risco baixo, aprendizado real, e ela aprende a ferramenta e o fluxo sem queimar oportunidade que vale dinheiro. Quando assume o pipeline de verdade, já sabe operar.

Custa alguns dias e evita perder vendas durante a curva de aprendizado — vendas que, lembre, você já pagou para conseguir.

Segurar quem já é bom costuma ser mais barato

Essa é a conta que quase ninguém faz.

Quando alguém — funcionário ou fornecedor — já entrega um resultado bom por um valor abaixo do mercado, o instinto é ou manter do jeito que está, ou trocar por alguém maior quando o volume cresce.

Eu já orientei o oposto, e funcionou: aumentar o pagamento dessa pessoa o suficiente para que ela mesma contrate ajuda e passe a atender o negócio de forma dedicada. Sai mais barato do que transferir para a sua empresa o custo de recrutar, treinar do zero e atravessar a curva de aprendizado de novo — com o risco de o novo não ser tão bom quanto o que você já tinha.

Rotatividade parece economia no salário e é despesa no resultado.

Onde isso entra no método

Contratar bem é sintoma de outra coisa: quando o critério de decisão está escrito e a operação tem processo, a pessoa nova consegue produzir sem depender do dono para tudo. Quando não está, você contrata e ganha mais uma fonte de perguntas.

Por isso, no Método ESCALA, gente vem junto com o nível 2, Fundação — o mesmo estágio de sair do operacional sem perder o controle. Contratar antes de sistematizar costuma aumentar o custo sem tirar o gargalo do lugar, porque o gargalo continua sendo o mesmo.

Se você não tem certeza se o seu problema é gente ou processo, o Raio X Empresarial separa os dois de graça, em seis minutos.

Eu sou Gustavo Carvalho, fundador do Fica Dica e CEO do Grupo Altares, trabalho com marketing e vendas desde 2017 e já atendi mais de 550 empresários. As outras matérias que escrevo para dono de empresa estão na minha página de autor.